Cuando hablamos sobre métricas de ventas con los directores generales ocurren dos elementos amenudo. En primer lugar, es sorprendente escasas que son las métricas están midiendo. En segundo lugar, los directores ejecutivos se sorprenden de lo poco que realmente saben sobre lo que sucede está sucediendo en su canal de ingresos.

Las métricas que se trasladan a los directivos generalmente se limitan a una previsión de ingresos para el trimestre actual, un pronóstico un poco más alejado en el horizonte temporal y luego concepto general de un número anual. Las previsiones de ingresos a menudo se componen de una serie de conjeturas modificadas, ajustadas en cada nivel del negocio, en un intento de hacer la previsión lo suficientemente positiva como para ser aceptable para el siguiente nivel de gestión. No hace falta decir que esta dinámica disfuncional rara vez produce un pronóstico con datos correctos sobre la salud general del flujo de ingresos de la empresa.

Cuando se trata de métricas de ventas, se invierte una gran cantidad de tiempo revisar información sobre la que los ejecutivos pueden hacer muy poco para influir. Daniel L. Stufflebeam, un padre fundador en el campo de la evaluación, creía que “Mide para mejorar, no para probar ”. «Probamos» revisando las medidas comerciales que son más importantes, incluidos los ingresos, los ingresos netos y otros indicadores de desempeño. Pero se necesitan otras métricas para impulsar mejora. Para que los directivos influyan en los resultados e impulsen el crecimiento, necesidad de observar indicadores dentro de la organización de ventas que, en última instancia, producir resultados. A continuación, se muestran algunos indicadores principales que se pueden aplicar a cualquier negocio:

1. Número de oportunidades óptimas que suman realmente.

Si las ventas son la ejecución de la estrategia, entonces las oportunidades de vender a su perfil de cliente ideal es un factor importante para ejecutar su estrategia de manera efectiva. El perfil de cliente ideal no sólo tiene en cuenta el tipo de empresa y industria, sino también el nivel del contacto y si tienen responsables de compras. La cuestión del puesto de un contacto dentro de la empresa suele ser el departamentosde marketing el que pasa  por alto el dar a conocer los clientes potenciales que envían a  ventas, pero la posición del contacto es tan importante como el tipo de empresa. Si el cliente ideal es una importante institución financiera, un contacto del Banco de España puede parecer asombroso. Pero si ese contacto no tiene autoridad para asignar presupuesto a lo que vendes, no es realmente una gran oportunidad, a menos que su equipo aproveche esa conexión para llegar a una buen tomador de decisiones .

2. Avances de etapa.

La mayoría de los procesos de venta, incluso los genéricos que vienen cargados en CRM constan de cinco a siete etapas. Si están bien diseñados cada etapa lleva con ella acciones discretas para trabajar con los clientes. La conclusión de las determinadas acciones de cada proceso lo llevan a la siguiente etapa.

Es importante comprender la velocidad del movimiento de un escenario a otro como un indicador de la salud general del flujo de ingresos. Podrías mirar el número de oportunidades que pasan de la Etapa 2 (a menudo llamada «identificación necesidades «) a la Etapa 3, que puede denominarse» presentación de soluciones «. O el valor total en dinero de las oportunidades que pasan de la etapa 3 a la etapa 4, «Condiciones de negociación». «Movimos 4 millones de euros de la etapa 3 a la 4» puede ser especialmente relevante para los resultados, si normalmente llegar a la etapa 4 tiene un alto probabilidad de éxito.

3.Valores de etapa.

Una embudo teórico de 100 millones puede ser genial, pero puede que sea débil. En el nivel agregado, el valor bruto de la canalización no siempre es el más indicador confiable. No todas las etapas del pipeline son iguales. Un oportunidad por valor de un millón en la etapa 1 vale mucho menos que una oportunidad de  500,000 en la etapa 5,  que podría estar cerca de cerrarse. Entendiendo el verdadero valor de las oportunidades en cada etapa ayuda a los líderes a enfocarse en las fases correctas del pipeline y asignar recursos de manera eficaz.

Los ejecutivos a menudo se centran, de manera miope, en las últimas etapas de la embudo, pero eso es un descuido importante y la causa de muchos acuerdos estancados o fallidos. Es durante las primeras etapas que su influencia puede tener  mayor impacto. Los líderes de alto nivel pueden promover las relaciones con los tomadores de decisiones y acceso para su equipo de ventas al principio del proceso. Los ejecutivos son excelentes en ayudar a los clientes a reconocer las necesidades potenciales y ampliar el alcance de soluciones. Cuando los directivos se involucran más tarde en el juego, los problemas se han ido resolviendo,  las conclusiones ya están determinadas y solo está negociando el precio. El valor real de cualquier trato se forma y solo se puede cambiar en las primeras etapas del pipeline.

4. Hitos específicos de progreso para su negocio.

Cada negocio tiene algunas medidas clave que pueden ser especialmente significativas. Una empresa de inversión con la que trabajé descubrió que tenían una tasa de cierre del 90%. cuando los clientes visitaron la empresa durante la etapa 4, en comparación con menos del 50% tasa de cierre cuando no lo hicieron. Esto no se aplicó cuando la visita al sitio ocurrió al principio del proceso, cuando no fue tan útil. Para esta firma, tener la oportunidad de mostrar su impresionante configuración tecnológica en el momento adecuado fue un elemento diferenciador en el competitivo mundo de la inversión. Una vez que identificaron este efecto, no programaron simplemente más visitas, se centraron mucho en la visita como una medida clave de avance en su etapa 4, que era justo antes de cerrar.

Los ejecutivos son responsables del valor futuro de cualquier negocio. Tener un panel útil de indicadores principales que predicen el panorama general la salud del flujo de ingresos es un activo valioso. En lugar de «medir para probar ”con los datos típicos que se encuentran en los pronósticos, realice un análisis riguroso y en profundidad y mire qué se podría mejorar dentro de su proceso de ventas. Es probable que medidas específicas de progreso que son particularmente significativas para su negocio, donde un flujo de ingresos saludable se puede apuntalar con el intervenciones en el momento adecuado.